タヌキ店長
おかしいなぁ。僕の店には山積みで商品があるのに、誰も買ってくれない。でも向かいのリス君の店は、いつも行列ができてるんだ。商品は僕と同じ「ただのクルミ」なのに！
フクロウ先生
それは「見せ方」の問題ですね。君は「在庫は山ほどあるから、いつでも買えるよ！」とアピールしていますが、リス君は何と言っていますか？
タヌキ店長
えーと、たしか……「今年の森は不作でねぇ……この最高級クルミも、実は『現品限り』なんだ。次の入荷は来年かなぁ」ってコソコソ話してたよ。あんなの嘘だよ！ 裏の倉庫にいっぱい隠してあるの見たもん！
フクロウ先生
嘘か本当かは置いておいて、それが『希少性の原理』です。人は「いつでも手に入るもの」には価値を感じず、「手に入らなくなるかもしれないもの」には異常な価値を感じるのです。「限定」「残りわずか」という言葉は、思考を停止させて財布を開かせる呪文のようなものですよ。
タヌキ店長
うぐぐ、悔しいけどわかる気がする。僕もテレビショッピングで「放送終了後30分以内なら半額！」って言われると、要らない健康器具を買っちゃうもん。
フクロウ先生
機会を失うことへの恐怖（FOMO）が、理性を上回るのですね。山積みの在庫を見せるのは、「人気がない」と言っているようなものです。少し隠して、「あなたのために、特別に取り置いた1個です」と言ってみなさい。
タヌキ店長
よーし、わかった！店の商品を全部隠して、店内を空っぽにするぞ！「店長も残り1匹です！」って言えば、僕自身が高く売れるかもしれないし！
フクロウ先生
……ただの「閉店した店」だと思われて素通りされるのがオチですね。あと、君を買いたい人はいません。
手に入りにくいものほど、その価値を高く見積もってしまう心理法則です。
心理的リアクタンス理論
希少性が人を動かす背景には「心理的リアクタンス」があります。
人間は、自分の「選択の自由」が脅かされると、激しく抵抗します。「売り切れそう＝手に入れる自由が失われそう」と感じると、その自由を取り戻すために、「今すぐ買う」という行動に走るのです。
損失回避の法則（プロスペクト理論）
人は「得すること」よりも「損すること」を2倍以上強く嫌がります。
「これを買えば幸せになれる」というポジティブな訴求よりも、「今買わないと、二度とこの値段では手に入らない（＝損をする）」というネガティブな訴求の方が、行動を促す力が強いのです。
（例：数量限定、期間限定、地域限定、会員限定など）